（原标题：兴银理财汪圣明：推进资管与财富融合、投研平台化与产品化结合）牛顾问策略
21世纪经济报道记者 方海平
经过六年的发展，银行理财行业新的格局初现，一是座次重排，一些市场化较强的股份制银行理财公司跃居行业头部位置，成为行业“靓仔”；二是与公募基金类似，整个行业的马太效应越来越明显，并有继续强化的趋势。
变化是如何发生的，成绩显著的公司是如何发展出来的，下一步行业将朝着什么方向去？21世纪经济报道旗下高端访谈栏目《对话资管30人》就此专访了兴银理财公司总裁汪圣明。
兴银理财发展态势市场共睹，近年来一直保持在银行理财行业头部位置上，在大资管生态的座次上也不遑多让，IPE发布的“2025全球资管500强”榜单中，兴银理财自2023年以来连续三年跻身全球百强、中国十强，目前位列全球资管机构第90名、中国资管机构第8名。
“能力建设永远在路上，理财增长模式由资源驱动转向能力驱动迫在眉睫。”汪圣明表示，需要从与渠道的生态共建、产品体系重塑、多资产多策略平台建设等方面提升应变能力，以转型促发展。
围绕客需开展能力建设
《21世纪》：理财行业发展至今经历了多轮变化，兴银理财进步和行业地位有目共睹，目前阶段，作为行业头部梯队的机构，你们接下来的战略定位和能力建设是怎样安排的？
汪圣明：公司成立之初，我们就提出要“以创新引领市场，以投资创造价值”，经过五年多的业务实践，逐渐形成了自身的“三六五”转型发展战略：以“适当性、适销性和适配性”为基本原则，系统实施投研、资产、渠道、产品、风险、科技等“六大重构”和协同、专业、合规、管理、数字化等五大能力建设，努力将兴银理财打造成一流资管机构。虽然现阶段离这个目标还有相当的距离，但在这几年的市场波动应对和客户陪伴服务中，我们对行业发展逻辑的理解更加深刻，对未来战略定位也更加清晰且坚定了。
服务实体经济、助力共同富裕是理财公司与生俱来的使命，也是兴银理财各项战略制定的锚点。回头看，过去几年是理财行业的净值化转型期，也是我国经济从“房地产-政府平台-金融”旧三角向“科技-产业-金融”新三角转换，居民财富从房地产转向金融资产配置的关键阶段，理财行业逐步走向标准化、规范化和透明化，助力居民财产性收入增长，满足实体经济的直接融资需求。向前看，经济转型深入推进，重点行业风险不断出清，新的发展动能持续涌现，我们要适应低利率环境下的居民财富再配置新趋势，为客户财富管理提供行之有效的解决方案。
这种解决方案，在资产配置上要从以固收为主转向多资产多策略并真正走向资本市场，从产品销售驱动转向适配适销的生态构建，优化客户体验，实现价值创造，让居民享受到资本市场高质量发展的红利，完成理财普惠金融和服务新质生产力发展的双重使命。
围绕上述战略定位，下阶段兴银理财的能力建设要从以下四个方面发力。一是客需洞察和产品创新。庞大理财客群的需求是多样的，其风险偏好也并非一成不变，从固收到“固收+”，从流动性管理到养老理财，不能简单以“稳健低波”一以概之，需要发挥银行渠道与客户近水楼台优势，借助大数据和人工智能精准刻画客户画像，做好需求的提炼分析并使之产品化。
二是大类资产配置管理和多元策略运用。与公募基金标准化、工具化特征不同，理财作为解决方案提供商，对投资工具箱的运用要更加全面灵活牛顾问策略，这是客户稳健收益需求与理财公司多资产多策略优势所共同决定的。需要我们在建设投研体系、搭建资产/策略配置平台的基础上，配套严格的风险预算和全流程管理，确保与客需契合。
三是客户服务体系建设。在引导银行客群资金走向净值化、财富产品走向资本市场的过程中，理财公司的解决方案是否有效，关键取决于涵盖全生命周期的客户服务与陪伴，取决于理财公司与渠道的协同。具体而言，要强化理财公司对渠道的营销支持和策略转译体系建设，协同搭建起涵盖产品、服务和陪伴的理财生态圈，与渠道建立稳固的伙伴关系，获得客户的信任，提升客户资金与产品的黏性，在长期陪伴中为客户创造价值。
四是数智化转型与AI运用。与先进资管同业相比，理财行业的能力沉淀积累才刚刚起步，大数据与人工智能为我们提供了可能的“后发优势”机会，特别是AI技术的出现，可以让理财客户画像更加精细立体，让多元资产策略的组合更加贴近实战，让理财与客户的深度融合更加经济有效。这是促进理财转型的有效加持，需要聚焦再聚焦。
《21世纪》：从产品上看，这种能力建设上的进步是如何体现的？
汪圣明：产品是资产和策略的组合封装，是理财各项能力的综合体现，是理财公司与客户交流和交易的载体。理财公司的创新能力主要体现在产品上，但产品创新要以客需洞察为前提，产品创设必须与客需分析和价值创造牢牢结合，并以产品全流程全生命周期管理贯穿始终，向前延伸到客户端，向下穿透到底层资产，确保一致性、有效性与可控性。
公司成立伊始，我们提出了“8+3”产品蓝图，并根据各阶段的客需和市场特点加以重点推进。其中“稳利”“添利”历经多年市场考验始终保持稳健特色，已成为公司固收投资、现金管理的基本盘，彰显公司价值理财的底色。同时，我们也在与渠道、客群的互动中，动态优化产品体系。例如，面对2022年以来客户的低波需求，我们对产品波动层次分类，打造出一批运营稳健、达标率高的绝对收益策略产品线，比如“安盈”“纯盈”和“日盈”等。再如，我们早在2021-2022年就开展多资产多策略体系搭建，创设出“丰利”系列产品，经过数年打造磨炼，“丰利悦动”“丰利合享”系列已成为理财市场上多资产多策略产品典范。
在长期的产品货架建设中，有两点是我们长期坚持的。一是追求可持续的收益创造。一直以来，市场对兴银理财所贴的标签中有一项是“持续为客户创造收益的能力”，从公司产品筛选、投资评价等方面，我们一直秉承长期主义的理念，强调产品供应的持续性、运营的稳定性，不搞投机取巧，淡化短期规模与业绩因素。
二是践行知言行合一的理念。理财资金名义期限以短期为主，产品每一次到期，都要接受客户的检验和投票，要让客户持续滚动地把资金交给理财公司管理，既需要通过专业能力来获得客户信任，也需要有机制安排来保障客户利益。所以在我们的“三六五”转型战略中，“三”指的就是理财服务客户过程中要遵循“适当性、适销性和适配性”，体现在运营运行上就是要“知言行合一”，即在投资方面知行合一的基础上，还要以“客户承诺，说到做到”的标准来要求研投销。从公开数据可以看到兴银理财产品业绩达标率一直是比较高的，也是比较靠前的。这里面既有投资能力的基础，更有纪律的要求，实质是资管理念与文化的践行。
今年以来，我们深化产品货架建设的一个重点是聚焦打造策略标签鲜明、产品画像清晰、可识别的产品货架，确保“产品菜单”客户看得清楚、选得明白，将金融工作“人民性”的要求落到实处。在“现金+”“存款+”系列产品基础上，以包括权益策略在内的多元策略运用为特征的“固收+”系列产品规模和业绩表现俱佳，广受渠道好评，比如微量含权“逸动”、适量含权“灵动”“兴动”等。同时，高波含权的“阿尔法”系列与主动固收投资“稳利恒盈”系列交相辉映，加快公司产品货架向资管产品定位的转型推进。随着投资范式从单一资产单一策略向多资产多策略转型，对策略的组合包装并使之产品化成为产品体系建设的另一个重点，辅之以大类资产配置及投顾的产品化，我们认为，理财公司的解决方案之路将越来越宽广。
未来理财与渠道互相选择，相互融合《21世纪》：兴银理财的渠道建设一直在行业领先，发展到现阶段，你们在渠道深耕上有什么新的想法和计划？
汪圣明：兴银理财是渠道覆盖相对全面的一家理财公司，在渠道铺设上我们做了很多“开荒者”的工作，包括系统的对接、理财团队的培训、产品的普及等等。这个过程非常辛苦，但方便了后续其他理财公司的跟进。目前，理财行业的渠道经营已经进入了下半场，跑马圈地让位于资管与财富的生态共建，以打通资管到达财富彼岸的“最后一公里”，真正实现理财的适销适配。
理财净值化转型至今已有六年，总体上看，理财公司与银行渠道的协同融合日趋紧密。一方面是各类监管政策不断完善，对于渠道与理财公司提出了明确的职能定位和责任界定，促使行业向标准化、规范化转型。另一方面是在经历各类市场的牛熊转化后，理财公司对客需细分挖掘以及客户陪伴比以往任何时候都更为重视并加大投入。
例如通过有效的转译提升客户对理财产品投资收益与风险的理解，让客户对产品的关注从业绩基准向底层的策略延伸。又如，通过产品运作报告的“客制”化，将冰冷费解的数据转化为居民习惯的展示形式，如视频或小红书推文，提升客户的理财接受度和参与度。再比如，通过为客户提供体系化的而不是碎片化的市场跟踪，逐步以配置模式替代单方面产品销售，降低客户对产品净值波动的敏感度。未来，随着理财生态建设与数字技术的进一步结合，理财公司与渠道协同将更加全面深入，理财产品有望成为居民的理财日常。
融合的过程伴随分层分化，以及理财公司与渠道的双向选择。近几年，理财产品低波化明显，理财公司之间、产品之间的区分度不高，同质化竞争较为严重，但随着转型深入，特定理财公司与渠道间也会出现是否适配的命题，产品+服务综合竞争力将成为理财公司与银行渠道之间相互选择的“试金石”与“分水岭”。
从银行渠道角度来看，或许将根据不同理财公司资源禀赋与能力差异，在客户资产配置图谱中有选择的配置，而不是将30万亿理财谱成一色。对于理财公司而言，需要回归资管本位，厘清能力边界，寻求自身产品线与渠道的合意组合，并持续深耕、长期陪伴。只有这样，才不至于“潮水褪去方现裸泳”；才能有效拓宽理财的覆盖面，提高渗透率，让更多更优质的理财产品“飞入寻常百姓家”。
兴银理财致力于与渠道的财富生态共建，将以更强大的产品体系、更高效的运营、更专业的研投销一体化服务响应渠道的核心诉求。同时，我们也呼吁理财公司的渠道应更加多元，政策层面应支持有能力有条件的理财公司走向非银机构，走向互联网渠道。这样既促进理财公司差异化竞争，减少行业内卷，更有利于理财机构与其他资管机构协同服务好更广大客群的财富管理需求，共同做好普惠金融这篇大文章。
投研体系更重视平台化和产品化结合《21世纪》：你们目前的投研体系是怎样的？
汪圣明：兴银理财成立伊始即明确公司基本的经营理念导向是“以投资创造价值”，始终将投研能力作为赢得客户、赢得市场的核心。经过五年多的努力，公司逐渐形成了适应理财大体量资金运作、多策略运用的投研平台，产品业绩表现获得市场认可。
公司投研体系基本框架可概括为“234N”。其中：“2”是指“自主投资+委外投资”两类投资模式双轮驱动。既要确保自主投研能力不断提升，也要借助优秀投资机构的能力和经验。公司将委外投资、对外合作作为创新能力提升的孵化器与推进剂，并成立专业部门围绕FOF/MOF产品线开展委外业务的投研体系建设与能力提升，与自主投资产品构成有机整体协调发展。
“3”是指建立投委会/部门/投资经理三级决策体系。对于中低风险产品/固收类策略，公司更多以投委会决策为重心、自上而下进行资产配置与策略管理，追求确定性机会、注重业绩稳定性；对于中高波动产品/偏权益类策略，则在投委会层面确定大方向，具体的投研决策授权投资部门/投资经理层面，通过策略的灵活调整与个券/个股的筛选，获取超额收益，发挥投资部门在决策传导、投资监督、投资组合管理与产品风险预算融合的枢纽作用。
“4”是指债券池、管理人池、策略池、股票池等四个投研结合的可投池。对于债券池、管理人池、策略池、股票池等，公司设置专门研究团队，分层分类形成可投资库，并从投研团队设置（独立/内嵌/矩阵式）、投研交流机制、考核评价与绩效分配等方面推进投研有机融合。
“N”是指对债券、股票、商品、衍生品、债权、股权等多类投资工具的全覆盖。为此，公司建设了强大的交易部门和交易系统，将投资交易与资产构建一体化运作，实现与投研体系的有机衔接以及“N”的闭环管理。
今年以来，公司投研体系建设聚焦于以下两个方面：一方面强化研究赋能，提升研究实战价值。建立跨条线、跨部门投研敏捷小组，贯通投研信息流、决策流，实现各领域研究资源在公司层面的协同。建立制度化、标准化的投研交流机制，内连外引，以研促投。加强模拟盘向实盘转化，从已构建模拟盘策略库中遴选优秀策略，加大落地力度，形成“推荐券/票—模拟盘—实盘—产品化”的投研转化机制。
另一方面，与投资范式转型相配套，公司加大优质策略的内部研发与外部采购力度，形成策略体系与产品序列的有效映射，以实现公司层面的策略共享与投资赋能；建立与风险预算相匹配的资产配置及策略应用体系，将多元资产策略有机组合封装，按照“策略产品化、产品策略化”的思路，广泛应用于不同期限、不同风险等级的产品谱系中。特别的，我们将权益投研能力作为多资产多策略能力建设不可或缺的重要部分。围绕“绝对收益策略”目标构建权益投研体系牛顾问策略，在传统的行业研究、个股研究之外，更加注重自上而下投研框架基础上的总量策略研究与行业比较研究，强调均衡配置、突出择时能力。加强权益策略在更广泛的固收+、股债混、多资产、养老理财、量化与指数产品、资本市场非标等理财产品中的广泛应用，实现权益对大组合赋能。
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